تناولت مقالتي السابقة كيف صار منتَج حساب التوفير أشبه بقائمة وجبات دوسا في قاعة الطعام. وهنا، أتناول كيفية استخدام نموذج "البرمجيات كخدمة" في حساب التوفير في ثلاث خطوات بسيطة:
الخطوة الأولى: تصنيف الميزات الأساسية المعروضة
تصنف الميزات المصرفية ضمن الميزات الأساسية كما هو موضح فيما يلي. ويفضل أن تكون الميزات الأساسية مجانية وذات حدود قابلة للتخصيص:
1) المتعلقة برصيد الحساب: وهنا لا بد من التفريق بين الحسابات التي تسمح برصيد صفري والحسابات التي تتطلب حدًا أدنى من الرصيد يعادل مئة ألف روبية أوأكثر لإبقاء الحساب مفتوحًا. وتتغير الفوائد أيضًا تبعًا لذلك. وهذا هو المفتاح الرئيس، ربط أسعار الفائدة لحساب التوفير بالحد الأدنى للرصيد، ولذا أوصي بثلاثة أنواع من الحسابات:
حساب الرصيد الصفري الذي لا يترافق مع أي رسوم
حساب التوفير العادي الذي يتطلب حدًا أدنى من الرصيد يعادل 10,000 روبية
حساب التوفير الممتاز الذي يتطلب حدًا أدنى من الرصيد يعادل مئة ألف روبية
2) الوصول إلى المعاملات المالية: أرى أن تكون كافة سبل الوصول متاحةً للجميع دون أي رسوم إضافية - سواء السبل الرقمية من خلال الموقع الإلكتروني أو التطبيق، أو الخدمات المصرفية عبر الفروع
3) دفع الفواتير: يجب تقديم خدمات دفع الفواتير مع التعليمات الدائمة للجميع
4) كشوفات الحساب البنكي: مرة أخرى، يجب أن تكون كشوفات البريد الإلكتروني أو دفاتر الحسابات الجارية مجانية
5) التنبيهات: يجب أن تكون التنبيهات - بحدها الأدنى - لعمليات السحب والإيداع مجانية
6) بطاقة الخصم: أرى أن تقدّم مجانًا للجميع
7) صيغ المعاملات المالية: سواء جرت المعاملة من خلال تحويل الأموال الإلكتروني الوطني، أو التسوية الإجمالية في الوقت الحقيقي، أو خدمة الدفع الفوري، أو واجهة المدفوعات الموحدة، فجميع المعاملات المالية يجب أن تكون مجانية، وفق الحدود الموضوعة.
الخطوة الثانية: تحديد الخدمات الإضافية لجميع أنواع الحسابات
ثمة مجموعة من الميزات التي ترافق عادةً حساب التوفير. وتشمل:
1) خزائن البنوك: عادةً، مدفوعة حسب المنتج بناءً على توفره. وقد توجد خصومات تبعًا لنوع الحساب
2) دفاتر الشيكات: بشكل عام، من الممكن استخدام عدد محدود شهريًا من أوراق دفتر الشيكات بصورة مجانية، ويدفع العميل رسومًا إذا زاد استخدامه على ذلك
3) الودائع النقدية: تبعًا لنوع الحساب، فإن عددًا معينًا من الودائع النقدية وحدًا معينًا من المبلغ النقدي المودع يكونان مجانيين، وتؤخذ الرسوم عند تجاوز ذلك
4) مدير العلاقات: إما أن يكون مدير علاقات مخصص للعميل أو من خلال مركز الخدمة عبر الهاتف وذلك بناءً على الحد الأدنى للرصيد
5) إزالة الطابع المادي (ديمات) والوساطة: تقدم البنوك التي لديها قسم وساطة خاص بها بشكل عام حساب 3 في 1 يجمع بين المدخرات وإزالة الطابع المادي (ديمات) والوساطة
6) التأمين وصناديق الاستثمار المشتركة: تتيح البنوك شراء التأمين أو الاستثمار في مجال التأمين
7) الامتيازات والعروض: تقدم البنوك أنواعًا معينة من الامتيازات والعروض - كتذاكر السينما المجانية أو الاسترداد النقدي أو عروض وجبات الطعام. وتكون الامتيازات والعروض هذه إما محدودة أو تتفعل بناءً على بعض الإجراءات (مثلًا عند إعداد دفع الفواتير تحصل على استرداد نقدي)
8) رسوم المعالجة: ثمة مجموعة من رسوم المعالجة المفروضة على القروض والتأمين وبعض المعاملات المصرفية.
9) أدوات الإدارة المالية أو إدارة الشؤون المالية الشخصية: تقدم البنوك أدوات لإدارة شؤونك المالية الشخصية التي تعمل على تبسيط بياناتك المالية وتتبّع نفقاتك وبناء أهدافك الاستثمارية
10) ميزات الودائع الثابتة: ابتكرت العديد من البنوك أشكالًا مختلفة لآلية إنشاء الودائع. فبدلاً من مجرد تحديد المدة والمبلغ، لديك الآن خيارات لإنشاء ودائع مرنة ومتكررة، أو الحصول على ودائع سويب-إن مرتبطة بحساب التوفير الخاص بك. ولا تمثل أي من هذه الميزات بذاتها قيمةً مضافة، وبرأيي، يجب أن تتاح خيارات الإيداع المرن وسويب-إن للجميع.
الخطوة الثالثة: تكوين الحدود
بمجرد إعداد مجموعات الميزات والقائمة الأساسية، يبدأ وضع الحدود لكل خدمة بناءً على نوع الحساب (رصيد صفري، حساب عادي، حساب ممتاز). وفيما يلي أمثلة على ذلك:
1) حدود السحب من أجهزة الصراف الآلي التابعة للبنوك الأخرى
- 5 لحساب الرصيد الصفري
- 10 للحساب العادي
- غير محدود للحساب الممتاز
2) رسوم الخزنة
- لا يوجد خصم على حساب الرصيد الصفري
- خصم 10% للحساب العادي
- خصم 25% للحساب الممتاز
3) أسعار الفائدة على القروض ورسوم المعالجة
- لا يوجد خصم على حساب الرصيد الصفري
- تخفيض بمقدار 25 نقطة أساس على سعر الفائدة للحسابات العادية وخصم 10% على رسوم المعالجة
- تخفيض بمقدار 50 نقطة أساس على سعر الفائدة للحسابات الممتازة وخصم 25% على رسوم المعالجة
لا يوجد خصم لحساب الرصيد الصفري
- لا يوجد خصم لحساب الرصيد الصفري
- خصم 25% للحسابات العادية
- مجانًا للحسابات الممتازة
وهكذا ننشئ نموذجًا مماثلًا لكافة المنتجات المدفوعة. فبعد أن نضع الحدود، ننشئ نموذج التسعير.
نموذج التسعير للحسابات
من أمثلة نماذج التسعير للحسابات المصرفية ما يلي:
1) تسعير الخدمات أو المنتجات الإضافية أو زيادة الحدود وفق نموذج الدفع عند كل استخدام
2) تسعير الاشتراك بصرف النظر عن الاستخدام على أساس الاشتراكات الشهرية أو السنوية
للتوضيح، يبدو جدول نموذج "البرمجيات كخدمة" كما يلي:
الجدول 1: ميزات حساب التوفير
الجدول 2: تسعير نموذج "البرمجيات كخدمة" في حساب التوفير
فوائد نموذج "البرمجيات كخدمة" لحساب التوفير
إلى جانب تبسيط باقة المنتجات بأكملها وعدم الحاجة إلى اختراع الميزات وتسعيرها، ثمة فوائد أخرى للنموذج تتمثل في:
1. تقليل المجهود التسويقي: يتوزع هيكل المبيعات في البنوك على خطوط الإنتاج. ويتعين على فريق المبيعات، إلى جانب بيع الحساب البنكي، إجراء عمليات البيع الإضافي أو البيع المتقاطع بصورة مستمرة. ولذا فإن انخفاض عدد المنتجات، يركز جهود فريق المبيعات، ويوجه عمليات البيع نحو البيع المتقاطع
2. تحويل الالتزامات المالية إلى أصول: تُعامَل حسابات التوفير، على الرغم من كونها مصدرًا للأموال، على أنها التزامات مالية من وجهة النظر المحاسبية. وباستخدام منتجات نموذج "البرمجيات كخدمة" وتسعيرها، بالإمكان النظر إليها على أنها أصول.
ومع انتشار فيروس كورونا والإغلاق المرافق له، فإن هذا التوقيت مناسب جدًا للبنوك لإجراء إعادة نظر شاملة لاستراتيجية حسابات التوفير لديها وتحديثها بالكامل.